Увеличение продаж: повышаем конверт трафика

4 февраля, 2008

В любом онлайн-бизнесе, основой которого является сайт, важным моментом является соотношение между общим количеством посетителей сайта и количеством посетителей, заказавших предложенную услугу или товар, т.е. степень конвертируемости трафика. Зачастую даже при высокой посещаемости ресурса доход может быть невелик из-за неподходящего способа привлечения пользователей, неудобной организации покупки и т.п.

Подобные моменты затрагивают и область SMS-бизнеса в Интернет. Помимо привлечения целевого трафика, который обеспечивает некоторую заинтересованность пользователя в услуге по умолчанию, а также традиционных для Интернета способов повышения конвертации трафика, можно вывести и набор приемов, работающих конкретно для сайтов с SMS оплатой.

1. Ротация коротких номеров. Как это ни странно, периодическое изменение номера, на который пользователь должен отправить SMS для оплаты услуги, серьезно увеличивает конверт (до 15%). При смене номера пик продаж приходится на период сразу после смены, затем постепенно доход возвращается на прежний уровень. Естественно, что номера не должны слишком серьезно отличаться по цене: резкое и необоснованное увеличение цены отпугнет пользователей, а сильное снижение невыгодно владельцу сайта по определению.

2. Неброское указание стоимости SMS. При SMS-оплате указание стоимости короткого номера обязательно; неприемлем даже вариант «Стоимость сообщения уточняйте у своего оператора», поскольку продавец обязан сообщить информацию о стоимости услуги заранее. Однако эта информация может не быть заметной при первом взгляде на страницу; так, классическим случаем является указание цены мелким шрифтом внизу страницы со ссылкой-звездочкой после короткого номера. Этот способ широко используется и в оффлайн-бизнесе: к примеру, при рекламе SMS-голосований, игр и т.п. по телевидению стоимость сообщения указывается мелким шрифтом и при наличии озвучки ролика не дублируется голосом. Также цена может быть указана без учета НДС, который списывается со счета абонента вместе со стоимостью самого сообщения. Поскольку он составляет 18% от суммы заказа, это серьезно снизит указываемую цену. Несмотря на то, что в этом случае необходимо сообщить, что цена указана без НДС, срабатывает психологический фактор. Мало кто станет узнавать у оператора точную сумму, списываемую со счета; большинство будет ориентироваться на указанную цену, что повысит вероятность покупки.

3. Грамотный подбор цены за услугу. Чтобы повысить вероятность покупки, необходимо знать пределы суммы, которую пользователь готов заплатить за нее. Для каждого конкретного сервиса оптимальная цена будет разной. Установка высокой цены для пользователя (использование самых дорогих номеров) дает хорошие результаты лишь для определенных сервисов. Желательно выделить несколько номеров, оптимальных по цене и для владельца сервиса, и для пользователей, и периодически менять их в соответствии с вышеописанным способом. Они определяются для каждого конкретного сервиса опытным путем, с помощью анализа конвертации по каждому номеру. Также стоит учитывать особенности вашей целевой аудитории, поскольку при выставлении высокой цены за услугу часть пользователей просто не сможет оплатить ее по SMS, не имея на счету соответствующей суммы.

4. Ротация префиксов. Периодическая смена префикса влияет на конвертацию трафика таким же образом, как и ротация коротких номеров: повышение продаж в период сразу после смены, затем спад до прежнего уровня. Эти два способа удобно комбинировать между собой для получения постоянного высокого результата.

5. Использование коротких и понятных префиксов. В идеале префикс должен легко запоминаться пользователем; не рекомендуется использовать неоднозначные символы, сложные комбинации и т.п. Это позволит избежать отправки сообщений с ошибочным текстом префикса, которое, естественно, не принесет прибыли и с большой вероятностью вызовет жалобы со стороны пользователей.

6. Использование цифровых префиксов. По статистике короткие цифровые префиксы запоминаются лучше, чем буквенные. Также это снижает возможность ошибки в раскладке клавиатуры (введения одной или нескольких букв в неверной раскладке, что с ведет к некорректной обработке сообщения).

7. Ежемесячные SMS-рассылки абонентам, уже заказывавшим вашу услугу. Тот факт, что пользователь уже делал покупку на вашем сайте, говорит о его заинтересованности в данной области. Таким образом, грамотно составленные рекламные сообщения, информация об акциях и специальных предложениях могут стимулировать повторное посещение сайта и заказ услуги. Однако в использовании этого способа необходимо соблюдать меру, чтобы пользователь не счел это спамом. Также желательно указывать в сообщении контактные данные владельца сайта/службы поддержки, чтобы клиент мог отказаться от рассылки, поскольку в некоторых случаях реакция на рассылку может быть резко негативной.

8. Предложение продления доступа/подписки. Данный способ актуален для сайтов, предоставляющих доступ в закрытый раздела на определенный период времени, а также платных рассылок и т.п. – то есть для ресурсов, которые принимают оплату услуг за определенный период времени. По истечении срока доступа возможно отправка клиенту SMS-сообщения с предложением продлить доступ (это можно также сочетать с информацией об акциях для постоянных клиентов и т.п.). Информация также может быть представлена в такой форме, что клиенту не нужно будет повторно заходить на сайт для продления доступа/подписки.

9. Организация партнерской программы на ресурсе. Создать партнерскую программу можно практически в любой области, и при ее грамотном продвижении можно увеличить и посещаемость в целом, и уровень конвертации трафика.

10. Выплаты партнерских отчислений по факту ввода кода на сайте, а не отправки SMS (для партнерских программ). Этот метод относится к группе рассчитанных на ошибку пользователя. Если адверт получает выплаты по факту введения кода, который приведенный им клиент получает в ответном сообщении, то стоимость сообщений, после которых код не был введен по какой-либо причине, полностью уходит в доход партнерской программы.

11. Обеспечение качественного хостинга. Качество хостинга, на котором находится обработчик SMS, определяет скорость его работы. При низкой скорости обработки сервер может не отдать ответ на запрос в отведенное время, и клиент не получит услугу. Естественно, это не единственное преимущество, обеспечиваемое качественным хостингом, если основой вашего бизнеса является вебсайт.

12. Качественные страницы предпросмотра и предоставление демо-версий. Необходимо представить предлагаемый товар/услугу в наилучшем свете; стоит отнестись с должным вниманием к оформлению страниц предпросмотра, степени удобства сайта для пользователя, а также разработать грамотные описания и демо-версии. Для сайтов, предоставляющих доступ к видео, можно создать короткие демо-ролики, длительность и содержание которых будет давать положительное представление о предлагаемых фильмах, но при этом не служить им заменой. Для иных услуг можно разработать качественные и подробные описания, анализ и т.п.

13. Защита от прямых ссылок. Данный метод имеет прямое отношение также к безопасности вашего сайта. Если вы предоставляете доступ к какому-либо платному скачиваемому контенту, то рабочие прямые ссылки на скачивание фактически сводят на нет всю работу по закрытию доступа. Они могут быть выложены на форуме или другим способом предоставлены вашим клиентом сторонним лицам, которые в результате смогут использовать ваш сайт бесплатно.

14. Выбор оптимального времени для акций и специальных предложений. В этой области существуют как закономерности, действующие для большинства сервисов, так и особенности для каждого конкретного сегмента. Так, известно, что конвертация в общем повышается в выходные дни, праздники, в периоды плохой погоды (в том числе зимой), каникул и т.п., что связано с наличием большего количества свободного времени у потенциальных клиентов. Именно на такие периоды стоит планировать крупные акции, поскольку тогда они привлекут максимально количество клиентов. Также целесообразно проведение краткосрочных акций в середине и конце месяца, поскольку на это время приходится выплата авансов и заработной платы у большинства людей, и их покупательская способность увеличивается. В процессе работы с конкретным сервисом можно также наблюдать и анализировать закономерности в изменениях трафика и конвертации и разрабатывать планы, принимая во внимание как общие, так и индивидуальные закономерности.

Этот список можно продолжать для каждой конкретной области рынка и даже для каждого конкретного сервиса. В данном случае указаны общие закономерности, которые мы наблюдали в процессе работы с большим количеством SMS-сервисов из разных областей. Постоянный анализ трафика и уровня конвертации дает хорошие результаты; также каждый из способов может быть индивидуально адаптирован для сервиса, что повысит его эффективность.

Другие новости по теме: